Comment rédiger une offre commerciale ?

Lorsque j’étais commerciale, on travaillait sur des mémoires techniques qui faisaient parfois jusqu’à 180 pages. Je me souviens d’une importante présentation qui a duré presque deux heures. A la sortie les prospects ont dit poliment que c’était “très complet”. Cependant, j’ai vu dans leurs yeux que c’était surtout très long.

A ce moment-là j’ai compris une chose. Si notre présentation est lourde et pénible, l’acheteur s’imagine que notre collaboration le sera aussi. Et dans la tête d’un prospect, si on est chiant à écouter, on sera chiant à gérer. Vous pouvez être sûres que vous n’avez pas le marché. D’ailleurs, on ne l’a pas eu. Spoiler : personne ne lit les mémoires de 180 pages.

Mais alors qu’aurions-nous dû faire, et comment rédiger une offre commerciale à la fois professionnelle et percutante ? Suivez le guide.

1. LA PSYCHOLOGIE DERRIÈRE L’OFFRE

On a souvent l’image du commercial monopolisant la parole pour réciter son pitch appris par cœur afin de persuader son prospect. Pourtant cette méthode est so ’80s ! Aujourd’hui on axe plutôt sa démarche sur le principe de l’écoute active. Qui est ma cible ? Quel est son profil ? Quelles sont ses priorités ? C’est à partir de ces éléments qu’on va construire notre offre commerciale.

Notre prospect, que veut-il ?

• Il veut comprendre vite
• Il veut savoir qu’on a compris sa priorité
• Il veut savoir comment on notre solution va l’aider
• Il veut savoir combien ça coûte
• Et il veut avoir l’impression que ce sera agréable de collaborer avec nous

C’est pourquoi un document trop lourd lui renverra l’image d’une collaboration pénible :

• Perte d’attention risquant de lui faire manquer les points clés de l’offre
• Risque d’abandon de la lecture
• Méfiance (qu’est-ce qu’on me cache ?)

2. STRUCTURE TYPE D’UNE OFFRE COMMERCIALE UNIVERSELLE

Voici un exemple de plan applicable à toutes les entreprises. Certains préfèrent commencer par le contexte. De mon côté, j’aime bien faire sentir au prospect que le document lui est adressé dès la première page. Ça l’implique davantage dans sa lecture. Le nombre de pages dépendra de la spécificité du marché, l’idée principale étant de ne pas surcharger le document inutilement.

Titre clair & rappel des priorités

• Un titre parlant
• Rappeler ses priorités en reformulant les besoins identifiés pendant le rdv
• Lui faire sentir qu’on a compris sa demande

Contexte / présentation

• Qui nous sommes
• Ce que nous proposons
• A qui c’est destiné / en quoi on va pouvoir l’aider

La solution, détaillée mais concise

• Notre solution
• Notre plan d’action pour y arriver
• Notre timing
• Nos livrables (produits, matériels, fiches)

Les avantages & bénéfices

• L’avantage est objectif. C’est ce qu’il gagne en collaborant avec nous (du personnel qualifié, de la flexibilité)
• Le bénéfice est subjectif. C’est ce qu’il retire de notre collaboration (sérénité de confier la gestion à un tiers pour se concentrer sur son cœur d’activité)

Les preuves et éléments de réassurance

On rassure le prospect avec des éléments tangibles. Evidemment on s’assure d’avoir l’autorisation de ses clients avant de citer leurs noms ou d’utiliser leurs logos. Attention également à ne pas trop en mettre, au risque d’éveiller la méfiance du prospect. Less is more. A piocher en fonction de sa situation.

• Avant / après
• Témoignages clients satisfaits
• Références
• Cas concrets
• Process clair

Tarif & options

En fonction du cas de figure, présenter son tarif sous la forme d’une offre à tiroir peut avoir un côté rassurant.

• Tarif clair et détaillé (on ne cache rien)
• Explications courtes si nécessaire
• Préconisations sur mesure en sus (options recommandées)

Appel à l’action doux

Votre CTA ne sera pas le même selon que vous rédigez une offre commerciale sur votre site, vos réseaux ou sur un document. Vous n’en mettez qu’un seul, à choisir en fonction de votre situation :

• Contactez-nous
• Réserver un appel de 15 minutes
• Demander un audit gratuit de votre document
• Etc

3. LA MÉTHODE PSB (PRIORITÉ, SOLUTION, BÉNÉFICE)

La méthode PSB, je la dois à mon super DR de l’époque. Il s’agit d’une version express de l’offre, plus synthétique, mais redoutablement efficace car elle cible les points clés.

Pourquoi ça fonctionne ?

• Simple, lisible, mémorisable
• Parfait pour les entrepreneures créatives
• Donne une perception d’expertise immédiate
• Permet de faire des offres très rapides à envoyer

P comme Priorité

Le principe est simple : si vous soumettez une offre à votre prospect, cela signifie qu’il vous connaît. Inutile donc de représenter votre entreprises sur plusieurs pages et allons directement à l’essentiel :

• Rappeler brièvement le contexte
• Reformuler le besoin prioritaire du prospect

S comme Solution

Nous avons identifié une priorité. La solution doit directement répondre à ce besoin.

• Schématiser les étapes pour plus de clarté
• Mettre en avant les actions concrètes
• Utiliser des mots simples et percutants

B comme Bénéfice

Un bénéfice n’est pas avantage. Par exemple, une veste moto imperméable vous protège de la pluie ; c’est un avantage. Mais avec son look hyper tendance, vous avez l’air vraiment cool en la portant. Ça, c’est un bénéfice. Le bénéfice joue sur l’émotion.

• L’offre est plus convaincante
• L’émotion déclenche l’acte d’achat

4. ADAPTER SON OFFRE SELON SON SUPPORT

L’offre sur un site internet

Objectif : rassurer, informer, convertir sans pression

À privilégier :

• Des paragraphes courts
• Des titres très clairs
• Des sections visuelles : icônes, blocs, gras
• Un CTA doux type“réserver un appel de 15 min”
• Un résumé en haut type PSB express

Le ton : accessible, friendly, orienté “je t’aide → voilà comment”

Pourquoi ?

• Les gens scannent, ils ne lisent pas
• L’objectif n’est pas de tout dire, mais de donner l’envie de vous contacter

L’offre sur les réseaux sociaux (Instagram, LinkedIn, Facebook)

Objectif : donner envie, clarifier, créer une connexion humaine

À privilégier :

• Des formats courts et impactants
• Des carrousels (qui simplifient énormément la notion d’offre)
• Des visuels avant/après
• Un storytelling : “voici comment j’ai simplifié l’offre d’une cliente”
• Une version PSB ultra courte :
  • Priorité : “tu veux une offre claire ?”
  • Solution : “je la restructure et je la mets en page”
  • Bénéfice : “tu te sens pro et sereine”

Le ton : amical, conversationnel, quotidien, inspirant

Pourquoi ?

• Les réseaux vendent l’énergie et la personnalité
• Votre rôle : donner un avant-goût, pas dérouler un PDF de 4 pages

L’offre en PDF (à envoyer par mail)

Objectif : professionnalisme + lisibilité immédiate

À privilégier :

• Structure universelle (Besoin → Solution → Bénéfices → Prix)
• Mise en page aérée
• En-têtes et pieds de page propres
• Infographies simples
• Sommaire si plus de 3 pages
• Un encadré récap’ à la fin

Le ton : pro, concis, efficace (le PDF n’est pas un roman)

Pourquoi ?

• Le PDF est souvent imprimé, partagé, transmis
• Il doit tenir debout sans votre commentaire oral

L’offre en PowerPoint / Canva pour présentation orale

Objectif : capter l’attention et donner de la clarté en temps réel

À privilégier :

• Un mini pitch PSB pour introduire
• Des titres clairs et des phrases très courtes
• Une slide = une idée
• Une mise en page aéré avec des bullets points
• Une slide finale avec les prochaines étapes

Le ton : narratif mais structuré, dynamique, empathique, orienté solution

Pourquoi ?

• Le PowerPoint n’est pas un document : c’est un support d’oral. Il doit être léger, pas tout dire
• Parce que les offres récitées façon années 80, c’est fini. Aujourd’hui, l’échange prévaut sur le monologue

L’offre en message privé / email rapide

Objectif : être claire en 8 lignes

À privilégier :

• PSB ultra express
• Prix transparent
• Lien vers votre site / prestations
• Un CTA simple

Exemple efficace : (je grossis le trait volontairement pour illustrer)

“Vous voulez une offre plus claire pour vos clientes (priorité) ?
Je peux la réécrire et la mettre en page pour vous (solution).
Vous vous sentirez plus pro et vous vendrez plus facilement (bénéfice).
Vous souhaitez un devis ?”

EN BREF : rédiger une offre commerciale est un mélange de psychologie & de marketing : • Une bonne offre est claire & concise • Structure type : besoin → solution → bénéfices → prix → CTA • Privilégier la méthode PSB quand c’est possible • Éviter les documents trop longs • Adapter le ton & la structure en fonction de son support (et de son audience)